如何通过网站增加 B2B 销售业绩

许多企业低估了在线 B2B 销售的潜力，将他们的网站视为展示产品或服务的在线宣传册。这些网站通常满足访客的基本需求，因此在潜在客户转化方面收效甚微，这并不奇怪。这种低效率的背后是一个两难境地：您是想简单地保持一个展示型网站，还是想赢得更多、更大的客户，展示可信度、专业知识和个性化方法？如果您打算通过网站增加 B2B 销售，请继续阅读我们关于如何实现这一目标的实用建议。

您的网站作为在线销售代表

访客，尤其是业务代表，会谨慎评估供应商的可靠性，他们不再容忍那些不带个人色彩的销售程序化声明页面。相反，他们想要一个个人在线顾问、一个问题解决者、一个可以与他们单独交谈的专家。以下是您可以如何调整您的网站以创造这样的体验：

• 提供以问题为导向的内容：不要推销您的产品或服务，而是提供针对潜在客户的问题和市场研究结果的引人入胜的见解。
• 满足访客的信息需求：确保访客能够以通俗易懂的语言随时了解贵公司和产品的关键信息。很少有人愿意牺牲自己的时间，付出更多努力来了解更多信息。
• 展示能力：通过详细的案例研究、白皮书和电子书支持您的产品/服务页面，以突出相关经验和解决客户问题的能力。
• 为回访者提供个性化内容：许多潜在客户，尤其是大型企业，需要花时间做出决定。在寻找供应商时，他们会来来去去，浏览数十个网站。一旦返回您的门户，他们可能已经忘记了您是谁以及您做什么，而这正是您通过提供相关内容来表明您确实记得并关心他们的机会。
• 逐步将访客转化为线下潜在客户：教会您的网站如何根据每个访客的互动历史提供自适应 CTA。在他们首次访问时，您可能希望帮助用户在研究过程中了解更多信息。不要强迫他们立即索要报价。现在还不是销售的时候（您不能一边提供帮助一边销售）。只有以后，随着回访者对您有了更好的了解，您才能提供更直接、更自信的 CTA。

现在您已经掌握了如何通过网站吸引更多客户的指南，让我们仔细看看网站的实际运作机制。

内容个性化

个性化内容比默认的通用页面更胜一筹，因为它可以创建对话，让访问者感觉到您是在为他们的问题提出解决方案，而不是强加您自己的议程。此外，它允许提供尽可能多的有用信息，以满足访问者的潜在需求，同时仍帮助他们专注于他们首先感兴趣的内容。

您可以使用多种策略来个性化您的内容：

• 归因个性化：观察潜在客户的行为，并根据他们的浏览历史（即点击次数、在页面上停留的时间）推荐内容，例如文章、产品项目等。但请记住，不准确的推荐，尤其是由一次性页面访问驱动的推荐，可能会让用户感到沮丧。因此，需要进行大量的开发和测试才能创建一个根据您的业务目标、内容和访问者需求定制的智能推荐引擎。
• 可选个性化：要求潜在客户通过选择角色（人力资源经理或销售代表）、组织部门或行业进行自我识别。通过这种透明的方法，您和用户都会知道会发生什么。
• 混合方法：结合两种方法，实现更细致的个性化。您可以要求用户通过表单或调查来定义他们的目标，然后跟踪他们的后续行为，以便更准确地推荐。

无论您选择哪种方式，请确保您了解目标受众的动机，以便您的优惠对每个访客群体来说都感觉自然。

要定义访客组，您可以使用 CMS 的标准个性化标准。例如，我们为企业客户创建具有更高内容个性化能力的网站的商业平台，它提供了以下现成的访客角色标准：

• 网站标准：网站/页面访问次数、用户资料、访问类别、访问页面
• 时间和地点标准：地理坐标（将访客的位置与地图上选定的位置相匹配）、地理位置（将访客与特定的大洲、地区或国家相匹配）和一天中的时间
• URL 标准：着陆 URL、引荐来源（例如搜索引擎结果页面）和搜索关键字

如果您的 CMS 不支持个性化，您还可以制定定制标准或使用附加软件。

精心规划的信息架构和自适应导航

为了提高转化率，您的网站应该传达关于贵公司的直截了当的信息，以及您有能力在预算和时间内满足潜在客户的期望。商业客户不希望您成为最好的，他们希望您是一个可靠且可执行的合作伙伴。这可以让您的工作更轻松，因为您只需遵守即可。如何做到？诚实透明地谈论您的业务。提前免费提供您的专业知识，证明您的经验，不要等到他们问起。换句话说，确保您的内容是：

• 全面易懂：涵盖完整的产品或服务生命周期，不留盲点。不要让访问者猜测合作的下一步是什么。立即按照逻辑顺序向他们提供。
• 结构化、链接清晰且易于浏览：不要指望用户每次需要新信息时都会重新浏览菜单。通过在页面和帖子之间插入交叉引用，让您的内容自然而合乎逻辑地流动，以重新创造这种对话感（问题-答案、问题-解决方案），直至达成交易。

根据我们网站建设经验，我们知道，通过个性化功能增强的自适应导航可以通过自动推荐相关内容来显著提高参与度。您的营销人员不再需要依赖模板的信息结构。始终保持最新的动态页面将发挥其作用。

使其发挥作用

要从上述优点中获益，您需要一个功能强大的 CMS，支持个性化和动态内容，以生成更多、更大的 B2B 潜在客户。但是，不要忘记，增加访客参与度和转化率始于对目标受众的深入了解。使用他们的语言可以改善第一印象并建立融洽关系，帮助潜在客户进一步进入销售渠道。在他们考虑阶段时，请尽最大努力以透明的方式提供相关且有价值的信息。请记住，这正是您的潜在客户在做出决定时想要从您那里得到的。